PART1.表現形式

理性客戶一般都比較冷靜甚至冷酷，很講究邏輯和思路，有的甚至非常專業。

PART2.誤區

遇到這類客戶時，不要用過多的銷售技巧，不要模糊銷售，不要和客戶談過多專業細節。

PART3.應對策略

針對于專業的客戶，把握好你要表現的專業度分寸“在外行面前很內行，在內行面前不外行”即可，同時講事情注意思路、方法、落地實操3點，都要講的清楚明白，用詞要職業化。

針對于理性客戶，任何銷售技巧都會帶來反感，所以不要用過多銷售技巧，體現出專業度之后，報價干脆利索不拖泥帶水，讓對方覺得你是個真正做實事的人，他就會認可你。

具體參考步驟

第一步

理性的客戶很講究邏輯性、思路正確和方法的可落地性。講東西的時候一定要有明確邏輯，先講什么，后講什么，可以通過文字或畫圖的形式邊說邊寫寫畫畫，這樣可以方便客戶理解。

同時他們知道給錢的時候還沒看到成品，所以對思路和流程非常看重，這種一般都是高端人士，所以要合理運用銷售工具和表格，體現出專業性的同時解決客戶顧慮。

另外，客戶很注重具體落地，所以在講的過程中，需要大量的落地案例及佐證，讓客戶知道你是可以將這個思路落地執行下去的。

第二步

理性客戶大多不愿意一次性成交，大多會做多方對比，所以要提前將市場上各類競爭對手的情況了解清楚，并且提前準備好差異化優勢，這樣才能讓客戶覺得你更專業。